逆向交易与委托制

1. 正向物流下的交易特点

厂家生产了商品，卖给批发商，批发商卖给零售商，消费者从零售商手里买到了商品。这个物流过程是正向的，被称为动脉产业。在正向物流的交易中，交易的商品有下列特点：

*   有包装。

*   标准化的规格。

*   买卖双方对交易的确定性有清楚的认识。

*   作为参与者，买方报价的主要依据是自己的成本和目标利润，报价相对容易。

2. 逆向物流下的交易特点

由于员工离职或部门裁撤，公司的库房里面可能会积累了很多闲置下来的电脑，每年都需要处置这些资产。作为领先的IT资产处置服务供应商，淼一科技从公司客户手上购买了他们的IT资产，然后运输回淼一的仓库进行修缮和升级。这个物流过程是逆向的，被称为静脉产业。在逆向物流的交易中，交易的商品有下列特点：

*   没有包装。

*   非标准化的规格。

        -没有齐色齐码

        -包装五花八门，可能完全破损

        -性能和外观参差不齐

*   交易有不确定性，买卖双方对彼此的期望值和是否能成交没有明确的认识。

        -买家不知道下一批货会是什么

        -买家不知道能不能卖掉这批货，什么时候能够卖掉

        -买家不知道能不能盈利

        -买家不知道物品的品相和性能是否能达到下一个买家的期望值

*   作为参与者，买家报价没有现成的参考，需要收集很多市场信息，需要了解竞争品和替代品的行情，需要寻找真实的客户来接单，因此报价过程既消费时间又消耗人力，不是一个容易的过程。

3. 正向物流下的竞标模式

在正向交易中，公开竞标的模式很常见。卖家发布了项目需求，买家竞标参与，价高者胜出。买方参与者对交易有确定的把握，比如客户是谁、如何实施、支付方式、盈利和本次交易的溢出效应。被交易的物品是标准化的，有包装，性能合格，售后完善，风险是正常的和可控的, 因此参与者是积极主动的，其目标是获取正常的营业利润。

4. 逆向物流下的竞标模式

在逆向物流的交易中，交易有很强的不确定性，交易物品是非标准化的，做一份报价需要付出很多时间和人力。如果卖家采取竞价成交模式，买家就承担了很大的风险。为了平抑风险，买家通常报出的价格是比较低的，而且积极性并不高。因此，逆向物流下的竞价模式不仅无法实现卖家期望的回报，往往却是带来了失望。

5. 委托制下的深度合作淼一自成立以来参与过许多竞价交易的资产处置，有投标成功的，但大部分都失败了。在竞标成功的那些交易中，我们经过仓储、修缮和转售获得的利润很低。幸运的是，在竞标中打败我们赢得了订单的那些买家中，很少人赚到了钱，有的甚至赔钱了。经过多年的实践，淼一认为，对于处置资产（属于逆向物流下的逆向交易），竞价制度（招投标）并不适用，相反，委托合约下的深度合作是实现卖方利益的最佳选择。也就是说，卖方委托淼一处置资产，签署资产处置委托协议，设置残值回报目标，基于成交价给予淼一佣金报酬。淼一的获利点从赚取买卖差价转变为获取交易佣金。在委托制度下，逆向交易的弱点得到了修正：

        *   增强交易的确定性：卖方的委托给予了淼一深度合作的机会，淼一知道了卖方的期望值，知道了本单的详细信息和下一个单子在哪里，知道了交割时间和地点，从而能够为买方提供更多的资产信息，因此增强了交易的确定性。

        *   交易商品得到了标准化：淼一深知买家的心理特点和需要的信息，可以提前把非标准化的商品信息转化为标准化的格式，也就是用买家的语言说话，方便买家准确报价。

总之，委托合约能让淼一积极参与，让买家理性报价，让卖家获得更好的残值回报和更高的满意度。

6. 委托制下淼一的价值创造